应对困惑的买家的小企业销售技巧

海蒂·索恩是一位作家和商业演说家，专门为教练、顾问和个体创业者提供销售和市场营销方面的话题。

我收到了一个潜在的作家客户的信息，询问我对一本书的评论服务。这则消息缺乏细节。所以我想了解更多的信息。我想他是想“修改”他的手稿。通过多条信息，他变得非常清楚的是，他不明白什么是批评。

当然，我就是我，我在想，“我的批评服务描述是模糊的，不完整的，等等?”检查过了，很清楚。甚至在字典里查找一下什么是评论也能回答作者的任何疑问。

这是一位困惑的顾客。根据我的经验，困惑的客户可能会成为小企业的问题客户。这不是对他们个人的判断，而是对他们销售前景的判断。

这表明你遇到了一个困惑的买家

大多数困惑的买家会提供有关自己身份的线索，包括:

值得怀疑的问题。困惑的买家会问一些模糊或不相干的问题。任何试图回答这些问题的尝试都可能是徒劳和耗时的冒险。

不耐。他们太着急了，不想和你一起工作……统计!他们几乎同意任何事情，即使你很确定他们不理解你刚刚告诉他们的东西。这可能是因为他们不想花时间去寻找一个合适的供应商，甚至不了解他们自己对产品或服务的需求。他们也可能被许多其他供应商拒绝，而你只是下一个。

他们可能是高维护和低利润。我记得几年前有一个特别的客户，他不分昼夜、不分周末地联系我。截止日期是不可能的，而且她不明白我要为她做的工作范围是有限的。她基本上是想把整个项目交给我，尽管我只是提供了过程中的一部分。当我把账单寄给她时，她惊呆了，最后我注销了一大笔。

他们给出差评。因为你的期望和他们的期望之间存在脱节，困惑的客户通常对你的体验不满意。他们通常会毫不犹豫地告诉全世界。记住，快乐的客户可能根本不会留下评论，但烦恼的客户通常会。

帮助他们提前取消资格。最困惑的买家是那些你不需要与之打交道的人。从本质上说，你希望他们在请求到达你的收件箱之前取消自己的资格。我试着这样做:

清楚产品或服务描述。无论是线上还是线下，你的产品越清晰，你就越不需要与那些不是你的理想客户的人打交道。你的市场营销应该准确地告诉他们你帮助了谁。例如，我在我的编辑服务描述中非常明确地表示，我只编辑有限范围内的非虚构题材。偶尔，小说作家会联系我(上帝知道为什么!)，看看我是否有兴趣与他们合作。因为我已经阐明了我的政策，所以我很容易礼貌而迅速地拒绝。
让他们跳圈。这听起来可能与客户服务相悖，但事实并非如此。如果一个作者想和我一起工作，他们在购买服务和上传手稿时必须回答一堆关于他们作品的问题。对一些人来说，这可能足以阻止他们完成他们的服务购买。

教育吗?一些销售人员认为，如果他们对经验不足或困惑的顾客进行购买过程的教育，顾客就会倾向于现在和未来购买。根据我的经验，这并不总是奏效的。现在的买家都是浮躁和不忠的。在接受客户之前，仔细评估你需要投入多少时间、精力，甚至金钱来服务一个困惑或没有经验的客户。

对我来说，我对这些人的“教育”仅限于非常简单地解释编辑和校对之间的区别。我这么做只是因为有人把校对称为“文案编辑”。所以我想确保我们在他们需要的服务上是一致的。

下降。对于那些潜在的客户，他们不仅没有受过教育，而且可能会感到困惑，而且无论如何都很难维护，你可能最感兴趣的是直接拒绝这项业务，然后离开。

参考。诚然，一个销售人员的噩梦可能是另一个人的梦想客户。但当你把困惑的潜在客户直接介绍给竞争对手或同事时，要小心。如果前景是一场噩梦，无论他们与谁合作，你都是在损害你的网络，而且你会因为推荐的人不好而名声大噪．哎哟!

记住，客户必须准备好，愿意，并且能够从你这里购买!