销售技巧:建立和管理一个区域

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海蒂·索恩(Heidi Thorne)是一名作家和商业演讲家，专门为教练、顾问和个体企业家提供销售和营销主题。

sales-techniques-setting-and-managing-a-territory — iStockPhoto.com / Smitt

在经济困难时期和销售低迷时期，销售人员和小企业主经常被诱惑到远离办公室或家的地方去寻找销售机会。具有讽刺意味的是，在经济景气的时候，公司也常常追求在偏远地区的销售。在这种情况下的理由是，销售已经在那里了，在收益还不错的时候去获得它们。不幸的是，不管动机是什么，在建立销售的同时，跨越有效的销售区域会破坏利润率。

在销售光谱的另一端，将销售区域缩小到太小的区域可能会减少销售量，从而无法提供足够的收入来维持业务。

在设置和管理一个区域时，保持正确的平衡是维持和增长收入的最重要的销售技巧之一。

销售区域应该有多大?

从技术上讲，如果不考虑资金、时间和法律限制，就不可能有销售。但在现实世界的金钱和人力，许多销售是不切实际的或不可能的。

在设定领土边界时，有两个主要的考虑因素:

在什么情况下，提供可接受的客户服务会变得无利可图?
销售人员需要在特定的报告期内(周、月、季度或任何相关的时间段)打多少次电话才能实现销售收入目标?在多远的距离上，在那个时间框架内不可能达到那个呼叫量?

这两个问题都需要认真跟踪成本，利润率、销售和服务活动。在企业的第一年，区域设置可能包括一些尝试和错误。但在第一个完整财年之后，应该有足够的数据可以开始细化领土。当业务和市场发生变化时，这种改进和审查过程应该至少每年进行一次。

例子:披萨餐厅通常将配送区域(销售区域)限制在离店几英里以内。为什么?因为超过这一点，送货时间可能会太长，导致顾客生气和冷披萨!

销售电话集群

优化销售区域最简单的方法之一是将销售电话聚集在一起。销售人员应该计划花一个上午、下午或一天的时间，给彼此很近的客户打电话。这明显减少了与多个客户见面的时间。但它也减少了汽油、车辆磨损、机票、出租车等旅行成本。

本质上，这些调用成为一个路由。如果目标客户在预定的剩余通话时间里恰好不在，那么可以通过预定的下一个到达该区域的路线访问该客户。不要在其他日子给这些潜在客户打电话!这打乱了前几天的计划。

许多销售人员、经理和业主可能会担心，他们会显得不以服务为导向，可能会失去销售。企业的生存或成功绝不可能仅仅取决于一次销售。同样，那些要求或期望“放下一切”的顾客也可能是这样的客户服务方面的高度维护从长远来看是没有利润的。

群集呼叫和日历技巧是如何每月为我节省两周时间的

当我在做广告销售的时候，我负责的是更大的芝加哥市区，实际上，有几百平方英里。刚开始的时候，为了显示我是多么注重服务的人，我会打电话问客户我们什么时候见面方便。一天，我要长途跋涉25英里去一个郊区，结果几天后又回到同一个郊区。走遍我的领地花了将近四周的时间……然后我必须在周末和晚上做所有的文书工作。我累坏了!

后来我明白了……我又得到了一个月的两周时间。

首先，我开始把我的呼叫集中起来，把我的呼叫活动限制在那些距离相对较近的客户。如果我计划去那个地区的那天他们恰好不在，我就会在下个月去拜访他们。

接下来，当我和客户见面时，我没有离开他们的办公室，直到我和他们确认了下一个约会。这个日历技巧帮助他们为我的拜访做准备，这样我们在一起的时间就更有成效了。我也在前一周给他们发了邮件确认。这就避免了很多(不幸的是，不是所有)“他不在这里”的情况海蒂索恩

业绩不佳的销售区域应该被取消吗?

如果在尽了最大努力之后，一个销售区域出现了滑坡怎么办?该地区应该被取消吗?也许是，也许不是。

确定这些因素是否可能是罪魁祸首:

市场的变化。如果该地区过去表现良好，评估该地区是否正在发生一些变化。这些变化是人口构成或市场需求的暂时或永久变化?如果是永久性转移，应考虑停止或限制对该地区的服务。
销售人员问题。分配到该区域的销售人员是否具备处理这些客户的能力?是不是要求太高了?它需要多个销售代表吗?经常检查销售结果和与代表的对话，可以帮助确定是否需要调整人员，以重振表现不佳的地区。