如何提高底线

斯蒂芬·布什是位于俄亥俄州的AEX商业融资集团的首席执行官。史蒂夫是一名海军老兵和商业咨询专家。

底线:提高净利润

底线指的是财务报表的最后一行——从顶部一行(总销售或收入)扣除所有费用后的净收入。如果你想要一个关于提高净收入的五字总结，下面就是:

减少开支，增加收入。

这一陈述缺少的是一个关键问题——如何解决?这就是本文概述的重点。

在过去的25年里，在与企业主和管理者的讨论中，我多次听到他们对“流行”但过于简化的改善底线战略的不满——例如，裁员。这些“单一方案”通常集中在一个关键概念上，比如通过取消产品、服务、部门和职位来精简公司。这真的有用吗?汤姆·彼得斯和其他几个人给出了一个坦率的答案:“没有一家公司是通过裁员而走向伟大的。”

对于各种规模的组织的决策者来说，同样值得关注的是如何在几周或几个月内而不是几年之内实现更好的财务底线结果。缺乏及时产生额外收入和减少开支的实际战略和可操作的想法是(也应该是)主要的关切和挫折。

考虑到这些现实生活中的操作需求，我将从以下表格中的9个建议策略开始进行坦率的回顾:

提高底线:9种可选策略，附带实际例子

1. 应急业务和财务规划
2. 更好地使用商业计划书
3. 加强多领域谈判
4. 使用“不”的力量
5. 如果有必要，准备好解雇你的银行和银行家
6. 改进、增强或增加入站市场销售流程
7. 少用新债，减少现有债
8. 避免重复出现的业务问题
9. 提高商务写作的各个方面

1.应急计划:总要有备用计划

这个策略包括在事情发生之前就做好应对准备。例如，如果你的银行家说不，你会怎么做?如果你的营运资金信贷额度或其他商业贷款突然被取消，而事先几乎没有通知，你该怎么办?

虽然许多企业都有明确的商业计划，但只有一小部分企业投入大量精力制定“万一出了问题怎么办?”的计划。因为很少有人真正做到这一点，有一系列应急计划的企业所有者和管理者可以通过记住B计划思维的价值——始终有B计划——在竞争中取得一两步的进步。

预测未来最好的方法就是计划它。

——彼得•德鲁克

2.业务的建议

成功的商业计划书是任何组织获得短期收入的最具成本效益的方法之一。然而，太多的企业主和管理者完全忽视了这个策略。

我特别推荐经常使用不请自来的商业计划书——一个没有被潜在客户特别要求的计划书。主动提出的建议往往比传统的请求提出的建议更成功。较高的成功率部分是由于竞争较少。在很多情况下，胜出的提案可能只有一页纸那么短。

成功的提议通常会带来立即的生意。

——斯蒂芬·布什

3.专注商务谈判

有效的谈判代表了一个最好的短期机会，通过立即减少开支来帮助你的底线。如果你目前没有在这方面投入时间和精力，你可能正在为许多产品和服务支付“全价”。为了避免支付任何东西的全价，请参考以下8个主要谈判候选人的表格:

当你在谈判的时候，你永远也赚不到更多的钱。

——罗杰道森

谈判的机会:8个例子

1. 会计、法律和财务费用
2. 信用卡手续费
3. 营运资本融资
4. 市场和销售费用
5. 商业抵押贷款
6. 公用事业费用
7. 商业贷款再融资
8. 制造成本和供应商协议

4.记住“不”的力量

尽管我们的词汇量在不断扩大，但我们还是很容易被“是”和“不是”这样的小词偏离轨道。但是“是”和“不是”在谈判中都是不可或缺的。

最古老、最短的词——“是”和“不是”——是那些最需要思考的词。

——毕达哥拉斯

你能做什么?我建议你多花点时间去学习“不的积极价值”。一个宝贵的见解来源是威廉·尤里的一系列书，这一系列书通常被称为“No三部曲”，因为改进“No”的使用是这三本书的共同主题:

• 同意:不让步地协商协议
• 拒绝:在困难的情况下进行谈判
• 的积极拒绝的力量:挽救交易，挽救关系，仍然说不

5.考虑解雇你的银行家

尽管许多银行已经从最近的金融危机中恢复过来，但银行业仍潜伏着问题。例如，根据联邦存款保险公司(FDIC)的定义，目前仍有大约150家问题银行。德赢vwin000问题银行的名单是保密的，联邦存款保险公司总是竭尽全力保持这份名单的匿名性。好消息是，不到10年前，该名单上还有800多家银行。然而，在银行业危机之前，这份名单上有大约50家银行。

银行费用就是一个典型的例子，客户经常为多种银行产品支付“全价”(在许多情况下甚至更高)。这就是为什么各种规模的公司都可能选择解雇他们的银行——即使这家银行在财务方面很健康。

6.欣赏入站营销的潜力

入站营销反映了营销人员控制的销售过程向客户发号施令的销售过程的转变。入站营销的一个直接的底线影响是减少(或取消)传统的陌生电话和广告费用。

由于新策略涉及到入站营销，所以有可能出现错误和错误。例如，通常有10个(或更多)常见的入站营销错误需要预测和避免——这里有三个例子:

• 满足于低质量的内容写作(通常是为了省钱)
• 太多的宣传而不是教育内容
• 过度简化面向大众受众的内容，而不是针对小众受众

营销策略已经从传统的以市场营销为中心的策略，如广告和陌生电话，转向以教育和客户为中心的策略，如白皮书和案例研究。花更少的时间和金钱在陌生电话和广告上，将使大多数组织几乎立即提高他们的底线。

——斯蒂芬·布什

7.更好的债务管理选择

我强烈建议减少负债，而不是增加负债。我认为这个策略不同于谈判。更好的债务管理主要包括在一开始就决定或选择不使用债务——或者至少减少对企业债务的依赖。

这是我们的选择……它展示了我们真正的自我，远远超过了我们的能力。

——J.K.罗琳

8.解决重复发生的问题

你的组织是否有问题一直困扰着你?这些都是反复出现的问题，在糟糕的情况变得更糟之前，它们值得你充分关注。

有一些先进的策略可能会有帮助，包括精益过程改进和六西格玛。无论你做什么，目标都是避免和预防这些问题。下表包含了10个在小型企业和大型组织中经常存在的重复出现的问题:

如果你不回避它们，而是直面它们，所有的问题都会变得更小。胆怯地触摸蓟，它会刺痛你;大胆地抓住它，它的刺就会碎。

——海军上将威廉·哈尔西

反复出现的问题- 10个主要候选

1. 评估银行
2. 无效的业务通信
3. 经营费用水平
4. 新业务发展不足
5. 缺乏谈判技巧
6. 与其他企业的沟通
7. 商业贷款谈判
8. 太多的债务
9. 寻找新的资金或融资来源
10. 缺乏B计划

9.学习商务写作

与谈判一样，商务写作也是一种策略，可以在多个领域帮助组织——仅举三例:业务发展、沟通和入站营销。然而，为了省钱，商业写作继续被许多组织所减少和忽视。商务写作也包含潜在的陷阱和错误，在提高你的底线的过程中应该预料到。

就作者所知，这篇文章是准确和真实的。内容仅供参考或娱乐之用，并不取代商业、金融、法律或技术事务方面的个人顾问或专业意见。

©2017 Stephen Bush